El canal ha cambiado y vive su propia revolución. Adoptar un enfoque más consultivo y demostrar el conocimiento de los nuevos retos del sector son factores importantes. Se ha producido una transformación digital en el mercado y es importante que el canal se visibilice como experto con capacidad para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos a largo plazo y satisfacer sus necesidades. En este contexto, Canon, en base a su relación constante con el canal, analiza cuáles han sido los cambios en la relación con el cliente y las claves para avanzar hacia el nuevo modelo de negocio:
- La labor de consultoría gana peso. La ampliación de las expectativas abre una puerta a una mayor oportunidad de crecimiento. Tener un verdadero conocimiento del negocio, así como de la industria, puede ser de gran ayuda a la hora de construir un ámbito de confianza al comprometerse constantemente con los clientes y compartir información sobre los productos y servicios que se alinean con los objetivos. Esto supone una vía más para proponer soluciones que quizá no sabían que necesitaban, pero que podrían ayudarles, por ejemplo, a aumentar la eficiencia o reducir los costes. Demostrar que se puede cumplir con estos aspectos permite al canal posicionarse como un consultor al que los clientes acuden cuando necesitan apoyo.
- Entrar en la digitalización. Con la llegada de los modelos de trabajo híbrido cada vez más presentes dentro de las compañías, la digitalización ha pasado a ser una necesidad, aunque para algunas organizaciones sigue siendo un reto hacer el cambio. Ofrecer a los clientes una solución para que la transformación de sus empresas se haga de manera sencilla puede marcar la diferencia.
- Evolucionar de la mano de los clientes. Conocer a fondo las operaciones empresariales de los clientes siempre es importante, pero en un momento como el actual llega a ser crítico. El panorama de las TI evoluciona a un ritmo imparable y, como respuesta, los requisitos de las empresas cambian y se adaptan sobre la marcha. Ellos esperan que el canal se convierta en su asesor para apoyarles en estos cambios. Esto supone una oportunidad de demostrar la experiencia y fortalecer su relación como resultado.
- Aprovechar la especialización. Hay mucha información sobre el panorama de las TI y de los negocios para ayudar al cliente a construir una comprensión más profunda en torno a los desarrollos tecnológicos. Se debe trabajar con los proveedores para obtener más información, ya que conocen y están al tanto de las próximas tendencias, recopilan investigaciones y proporcionan formación relevante que puede ayudar a servir como guía. Estar al tanto de los movimientos de la industria asegurará estar bien equipado de cara a esas evoluciones.
